L’établissement d’un plan d’action commercial est un processus indispensable à l’amélioration du chiffre d’affaires de toute entreprise. Lorsqu’il est bien réalisé, il concourt incontestablement à l’atteinte des objectifs généraux et spécifiques. Cependant, il importe de souligner que cette phase n’est pas toujours facile à réaliser. Sa mise en œuvre exige, une analyse minutieuse de tout un ensemble de données. Voici les étapes clés pour établir un plan d’action commercial efficace.
Évaluation de la situation actuelle de l’entreprise
L’établissement d’un plan d’action commercial réussi passe initialement par l’analyse de la situation de l’entreprise. Au cours de cette étape, il convient de déterminer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces (analyse SWOT). L’analyse doit également permettre d’identifier les domaines à améliorer et les opportunités à exploiter dans l’entreprise.
Par ailleurs, il est important de réaliser cette évaluation de manière approfondie et objective. Cela peut donc nécessiter l’intervention d’un consultant externe ou, éventuellement, d’un membre de l’équipe pouvant offrir une perspective extérieure.
Définition des objectifs réels de l’entreprise
En entreprise, tout plan d’action commercial est basé sur des objectifs très précis. Autrement dit, ce sont les aspirations de la société en termes de vente qui conditionnent en partie son plan. Cela dit, il est essentiel que ces objectifs soient spécifiques, réalisables, mesurables, pertinents et temporels (SMART).
Par exemple, l’entreprise peut projeter d’augmenter ses ventes de 20 % en un an. Aussi est-il recommandé de réfléchir soigneusement aux objectifs à atteindre. Ils doivent être ambitieux, tout en restant en adéquation avec les ressources à disposition.
Élaboration de la stratégie commerciale
Les objectifs étant bien définis, c’est le moment de réfléchir à la manière de les atteindre de manière efficace. Il convient alors d’élaborer une stratégie commerciale bien structurée. Concrètement, cette dernière doit s’harmoniser avec les objectifs de l’entreprise tout en incluant les tendances du marché.
D’un autre côté, la stratégie doit être flexible afin de pouvoir s’adapter aux changements récurrents dans l’environnement commercial. Enfin, il est préférable qu’elle puisse exploiter les forces de l’entreprise tout en minimisant ses faiblesses.
Identification des ressources nécessaires
La mise en œuvre de la stratégie commerciale ne peut évidemment pas se concrétiser sans l’usage d’un ensemble de ressources. Ainsi, à cette étape, il urge d’identifier toutes les ressources indispensables et accessibles. Elles regroupent entre autres le personnel, les outils de vente, les budgets, etc.
En outre, il importe aussi de déterminer comment les obtenir et les utiliser à bon escient. Pour cela, il peut se révéler nécessaire d’échanger avec plusieurs membres de l’équipe et avec des fournisseurs de l’entreprise.
Développement du plan d’action
Le développement du plan d’action commercial est l’étape au cours de laquelle l’entreprise fournit tous les détails de son projet. Elle implique de présenter clairement chaque étape du projet, les délais, les responsabilités et les budgets alloués. Cette étape de l’élaboration du plan permet donc de répartir les objectifs et les tâches de façon logique.
Elle offre aussi, à chaque salarié concerné, la possibilité de mieux s’organiser pour accomplir la mission qui lui est confiée. Il est toutefois important de définir, à ce stade, des indicateurs de performance pour mesurer la réussite du plan d’action.
Mise en œuvre du plan d’action commercial
Toutes les précédentes étapes étant complètes, le plan d’action commercial de l’entreprise peut alors être mis en œuvre. Dans certains cas, former du personnel peut être nécessaire pour obtenir de meilleurs résultats.
Ces derniers peuvent, en effet, apprendre à exploiter de nouvelles stratégies ou de nouveaux outils de vente encore plus performants.
Évaluation et ajustement
L’évaluation du plan d’action commercial lors de sa mise en œuvre permet d’appréhender son efficacité. Dans ce sens, il est crucial de suivre les indicateurs de performance définis au préalable pour mieux analyser les résultats.
Si ces indicateurs ne sont pas atteints, un ajustement peut donc se révéler indispensable. Enfin, l’évaluation et l’ajustement sont des processus à effectuer régulièrement afin d’assurer le succès du plan d’action à long terme.
Plan d’action commerciale : exemple de 3 erreurs à ne surtout pas faire !
Découvrez dans cette vidéo captivante les erreurs à éviter absolument lors de l’élaboration d’un plan d’action commerciale, avec des exemples concrets illustrant trois pièges courants à éviter pour maximiser vos chances de succès.
Même à la création d’une micro-entreprise, établir un plan d’action commercial efficace est une démarche essentielle pour assurer la croissance et la réussite d’une entreprise. En suivant les étapes clés, il devient possible de construire une stratégie solide et cohérente pour atteindre les objectifs fixés.
Tout d’abord, il est important de définir clairement les objectifs commerciaux, en les rendant spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporellement définis (SMART).
Ensuite, il est primordial de réaliser une analyse approfondie du marché, de la concurrence et des clients, afin d’identifier les opportunités et les défis. Sur cette base, il est nécessaire de déterminer les actions concrètes à entreprendre, en établissant des priorités et en définissant les ressources nécessaires.
Enfin, il est crucial de suivre et d’évaluer régulièrement les résultats obtenus, afin d’ajuster et d’améliorer le plan d’action commercial au fil du temps.
En respectant ces étapes clés, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de succès en développant une approche stratégique et proactive pour stimuler leur activité commerciale.